Привет, руководитель студии детских праздников! Меня зовут Ксения Янкина. В этом кейсе я расскажу и покажу, каких крутых результатов можно добиться в твоей нише. Со студией детских праздников «Вокруг шум" мы с командой начали работу в конце ноября 2021 года и продолжаем до сих пор.

Содержание:
1. Знакомство
2. Информация о проекте или с чего все начиналось
3. Оформление ВКонтакте и настройка разделов сообщества с нуля
4. Составление контент-плана и написание постов
5. Настройка и ведение таргетированной рекламы
6. Как получать заказы бесплатно?
7. Создание и продвижение сайта
8. Обучение и контроль менеджера по продажам
9. Создание таблицы учета заявок (обращений)
10. Итоги

Но сначала я хочу с тобой познакомиться! Сфера детских праздников мне отлично знакома. С 18 до 27 лет я работала с детьми, прошла путь от вожатой в лагере и аниматора до зам. директора в детском развлекательном музее и заведующей постановочным отделом во Дворце культуры. Я сама искала реквизит в самый последний момент, когда его забыли положить, вытаскивала аниматора из сундука, когда коллеги потеряли ключи во время праздника; придумывала за 10 минут, как провести выпускной, когда выключили электричество, а дети стояли на пороге; нанимала и обучала персонал. Поэтому мне детально известна внутренняя «кухня» организации и проведения праздников.

С 2018 года я успешно начала заниматься маркетингом, а в 2021 году из-за постоянного роста клиентов открыла свое небольшое рекламное агентство и зарегистрировала ИП. Благодаря опыту в рекламе и знанию специфики организации детских мероприятий, мы вывели студию «Вокруг шум» с 0 до 5 000 000 рублей уже в первый год.

В этом кейсе не будет «воды», страшных слов типа «CTR, СPC и ROI...» Я хочу поговорить с тобой так, как будто мы сидим в уютном ресторанчике за чашкой кофе. А это, кстати, я! Стою на фото с микрофоном и веду криошоу около 6-ти лет назад на городском фестивале.

 В НОЯБРЕ 2021 года ко мне обратилась Наталья и сказала, что открывает студию детских праздников в ДЕКАБРЕ. Необходимо было действовать. На тот момент студия готовилась к открытию, поэтому не было никаких рекламных каналов. А вот конкуренты и ежемесячная аренда уже были, и довольно-таки серьезные)
Что было дано:

• студия детских праздников открывается в городе Рязань (население около 550000 человек)
• хорошее, большое помещение на 140 кв.м с новым ремонтом
• название «Вокруг шум» и логотип
• база костюмов и анимационных программ
• В начале работы цена на проведение мероприятия в студии начиналась ОТ 6000 рублей. На выезд аниматора на дом от 3000 рублей. Усредненный чек, например, в первый месяц работы (декабрь 2021) составил 10 663 рубля.

Цель: окупить вложения и в декабре 2022 выйти в плюс
Мы определили задачи для достижения цели:

1. Сделать фотосессию всех костюмов
2. Оформить и наполнить посадочные страницы (сайт, группу в Вконтакте)
3. Обучить менеджера по продажам
4. Настроить систему учета всех обращений

Хочу обратить ваше внимание, что на начальном этапе студия имела 30 костюмов и более 10 разновидностей шоу/программ. В комплексе это позволило удовлетворить спрос потенциальных клиентов и повысить рекламные возможности. Студия могла предложить варианты и для 3-х летнего ребенка и для подростка 15 лет.

К большому сожалению, я не догадалась сделать скриншот с нулем подписчиков перед стартом рекламной кампании. Но я сделала его в день старта 6 декабря, а рядом для сравнения скриншот 16 декабря (всего через 10 дней). Количество подписчиков увеличилось с 11 до 513:

Мы с командой проанализировали конкурентов и целевую аудиторию. На основе данных оформили сообщество: обложки для мобильной и ПК версии, сделали релевантное описание, создали и заполнили все товары, создали альбомы с фотографиями, настроили виджет, разделы меню, придумали лид-магнит и создали чат-бота, который помогал нам генерировать заявки. А также все, кто переходили в чат-бота, автоматически попадали в нашу базу рассылки.
Посмотрите, как мы оформили мобильную версию, я сделала скрин экрана:

Разработали и подключили чат-бота. Так бот выглядит изнутри с технической стороны) Как это работает и выглядит для обычного пользователя, я продемонстрирую чуть позже.

Я всегда говорю, что контент важен, нужен и решает гораздо больше задач, чем кажется на первый взгляд. Контент работает в связке с рекламой. Это два таких закадычных друга, которых не стоит разделять)

Поэтому акцентирую, что контент и реклама велись параллельно

С помощью постов мы показывали нашу нашу студию, закрывали возражения потенциальных клиентов, отвечали на популярные вопросы, развлекали аудиторию, делились отзывами, рассказывали про героев и виды анимационных программ- мы «подружились» с нашими подписчиками и усилили тем самым эффект от рекламы.

Скриншот кусочка контент-плана, мы составляли его каждый месяц:

• ЧТО МЫ ДЕЛАЛИ?

Каждый пост был нацелен на тот или иной нужный нам результат. Конечно, я не могу показать в кейсе все посты, но приведу несколько наглядных примеров.

Например, мы выпустили пост «где мы находимся». Казалось бы, банально, правда? Зачем, если у всех есть интернет? Но это оказалось важно для подписчиков. Мы не просто вставили в пост адрес «Улица Ромашковая, дом 1», а рассказали, как добраться на общественном транспорте, с какой стороны дома находится вход, есть ли парковка. Чтобы набрать клиентов на VIP-программу по хорошей цене мы подробно расписали все ее преимущества и отличия от стандартного варианта.

Мы не просто писали «купи у нас». Мы выявляли потребности подписчиков (потенциальных клиентов) через опросы. Выясняли, нравится ли им тот или иной персонаж? Удобно ли посещать наши праздники в будни? Мы делились новостями и показывали, как именно проходят наши мероприятия.

Развлекали подписчиков и повышали лояльность аудитории, благодаря конкурсам и различным акциям:

Если я начну описывать все рекламные кампании более чем за год работы, то этот кейс потянет на Войну и мир) Поэтому я приведу несколько примеров. А в конце сделаю вывод с реальными цифрами, как и обещала вначале.

Первая тестовая рекламная кампания на заказ Дня рождения дала сразу отличный результат. Было потрачено 5 212.71 ₽. Получено 25 сообщений в группу по 208.51 ₽. Важно упомянуть, что цена на проведение дня рождения начиналась от 6000 рублей. По факту сообщений было больше! И цена сообщения ниже, к сожалению, статистика ВК работает очень криво и отражает далеко не все. Ниже скриншот рекламной кампании (замазаны названия аудиторий). Чтобы рассмотреть картинку детально, просто нажмите на нее:

Первые рекламные объявления мы настроили на условно теплые аудитории (например, конкуренты, ключевые слова). А дальше уже масштабировали, т.е. начали показывать рекламу более холодным/широким аудиториям (например, женщинам 28+). Конечно, из-за этого цена обращения выросла, но стоит заметить, что выросла она несильно.

При масштабировании (проще говоря, увеличении количества аудиторий) мы потратили 12 746.00 ₽, получили 46 обращений по цене 277.09 ₽. Помимо этого в наше сообщество вступило 108 новых подписчиков.

Конечно, ты можешь сказать: «А что так дорого, вот я видел/видела, что подписчики по 15 рублей бывают». Да, действительно, можно получать подписчиков по 15 рублей. И сообщения по 100 рублей. Но цена подписчика/сообщения зависит далеко не только от настройки рекламы. Она зависит от города (численность), удачного или неудачного ГЕО положения твоего бизнеса (кто-то в центре города, а кто-то на окраине), конкуренции, сезонности, цен на услуги и еще ряда факторов. Мало того, цена обращения/подписчика зависит и от самого направления в бизнесе.

Я протестировала 6 разных рекламных объявлений (изображение + текст). Вот примеры:

А вот объявление, которое сработало лучше всех:

Ниже еще один пример объявления, которое приносило нам заявки по цене от 14 рублей! Потом, цена, конечно, начала расти, но опять же не так сильно) И мы получили 23 сообщения по цене 216,55 рублей.
Обратите внимание, студия «Вокруг шум» спустя время подняла цены на услуги. И средний чек стал около 15000 рублей. Поэтому цена заявки в 216,55 рублей была объективно отличной! Это 1,4% от средней цены праздника.

А вот скриншот рекламного кабинета с подтверждением:

Скриншоты примеров с заявками/сообщениями (листайте вправо, тут 2 изображения)

Реклама велась практически непрерывно с декабря 2021 по сегодняшний день (14 февраля 2023). Исключением стал лишь переходный период в жизни студии. Ребятам по независящим от них обстоятельствам пришлось переезжать в другое помещение и делать ремонт. Поэтому во второй половине июля 2022 была пауза примерно на месяц. Это важный момент!

Представив себя на месте потенциального заказчика, мы начали смотреть в Яндексе, как люди ищут, где им отпраздновать день рождения своего ребёнка.

На 1 месте мы увидели блок Яндекс карт, где был представлен список организаций с рейтингом и отзывами. Мы сразу поняли, что нам надо попасть на лидирующие места.

Зная по каким алгоритмам Яндекс Бизнес продвигает организации, мы за короткий промежуток времени добились топовых позиций бесплатного продвижения в Яндекс Бизнес, что привело нам более 70 бесплатных обращений из которых клиенты заказали праздники на сумму 260 000 рублей.

(Листайте вправо, тут 3 скриншота)

Создание сайта

При создании сайта мы решили отталкиваться от реальных фотографий наших аниматоров в костюмах, отзывов клиентов и детального описания наших программ с фотоотчетом. Потому что поставив себя на место потенциального клиента, мы пришли к выводу, что людей в первую очередь интересуют:

• как проведено мероприятие
• живые фотографии (вызывают доверие)
• а первые два пункта мы усиливаем настоящими отзывами довольных клиентов, встроив виджет с нашего сообщества ВКонтакте.

Забегая наперед, скажем, что это оправдалось (исходя из статистики карты кликов сайта).

Создание сайта началось с фотосессии всех костюмов и аниматоров в профессиональной студии с хорошим фотографом.

Особое внимание мы уделили главному экрану, так как он является основным фактором при принятии решения «оставаться на сайте или уйти». Компьютерная версия позволила нам показать почти половину наших костюмов, что в совокупности с заголовком (отражающем деятельность нашей компании без «воды»), телефоном и оффером (Оставьте заявку и получите скидку 1000 рублей…) привело к хорошей конверсии (соотношение числа кликов к числу заявок).

Основываясь на самых частых запросах нашей аудитории в интернете, мы сделали 4 раздела: дни рождения, выпускные, новогодние мероприятия, дополнительные услуги. Далее включили перечень всех героев с описанием, разместили блок «отзывы» со ссылками на живые отзывы ВКонтакте, отзывы с Яндекс карт, видео отзывы и большую галерею с фотографиями проведенных праздников.

У каждого бизнеса есть узкое горлышко. У большинства -это менеджер/оператор, который принимает звонки. Объясняю: вы сняли помещение и платите за него аренду, вы платите аниматорам, покупаете новые костюмы и реквизит. Вы платите администратору, директологу, таргетологу, контент-менеджеру, вкладываете рекламный бюджет. Казалось бы, успешный успех. Но все эти силы и финансовые вложения разбиваются о менеджера, который «сливает» заявки. Что это значит?

Например, безэмоционально и неуверенно презентует ваши услуги, отвечает на сообщения долго, путает программы и цены, забывается здороваться… Я могу долго перечислять, но думаю, суть вы уловили. В этом случае менеджер по продажам сливает ВСЕ ваши усилия, потраченное время и ДЕНЬГИ! Вся цепочка одним махом разбивается всего лишь об одного человека.

Я крайне удивляюсь, когда руководители бизнеса нанимают опытных специалистов (аниматоров, директологов, таргетологов, менеджеров…), а заявки (звонки и сообщения) обрабатывает дочь соседки, Машка!

Мы составили скрипты и контролировали каждый ответ менеджера. Давали рекомендации, делали замечания, учили в режиме реального времени.

Разработали и внедрили таблицу для отчета и статистики по каждому каналу продаж, общую систему учета всех заявок, звонков, обращений. Для чего это? Цель одна - увеличение прибыли. За счет решения следующих задач:

• Повышение конверсии в продажу. Каждый звонок или сообщение фиксировался, а далее менеджер должен был отразить в таблице весь путь клиента от «Здравствуйте» до принятия заказа или отказа.
• Анализ отказов. Если анализировать причины отказов, то можно узнать много нового о своем бизнесе. Например, большинство отказывается из-за цены? Или неудачного местоположения? А может, из-за того, менеджер сутки не отвечал и клиент просто ушел к конкурентам? Это позволит тебе, дорогой руководитель, обратить внимание на слабые стороны, сделать выводы и работать над минусами
• Таблица экономит деньги и увеличивает эффективность рекламы. А реклама-то тут причем? Да все просто: например, можно не показывать рекламные объявления той аудитории, которая уже заказала у вас праздник! И вряд ли закажет его еще раз, ведь день рождения ребенка раз в году.
• Таблица упрощает жизнь, прежде всего тебе, руководитель! Ведь больше не надо спрашивать отчеты, тратить время, на что, чтобы узнать, сколько заявок было сегодня и сколько продаж. А ведь отчета менеджера надо еще и ждать! Благодаря таблице, ты можешь наблюдать все это в любой момент в режиме реального времени. Ты будешь четко видеть, сколько заявок в день обработал менеджер, 2 или 20? Ведь если менеджер обработал две заявки, а все остальное время занимается своими делами, то стоит давать другие задачи. Например, обзвон старой базы с актуальной акцией.
• А самое сладкое и вкусное - это то, что ты можешь собрать статистику, просчитать среднюю цену заявки, конверсию с разных рекламных каналов, цену заявки отдельно по каждому рекламному каналу, конверсию менеджера по продажам… И много чего еще) Это та самая волшебная таблетка, которая позволит сэкономить рекламный бюджет и получать при этом больше заказов, а значит, больше прибыли!

Всю таблицу показать не могу, но вот небольшой кусочек (личные данные, конечно, замазаны). Красным выделяются отказы, зеленым - продажи.

Я не могу рассказать подробно обо всех доходах, расходах и конверсиях за год. Так как это конфиденциальная информация. НО! Для примера я предоставлю максимально свежие данные за январь 2023 (кейс пишу 14 февраля 2023). Для того, чтобы ты мог наглядно убедиться, какой результат можно получить при комплексном походе к продвижению бизнеса в сфере организации детских праздников!

Рекламный канал ВКонтакте
Потрачено - 13 095,98 рублей

Выручка (заказы) - 240 800 рублей

Акцентирую твое внимание на том, что взят четкий отрезок в один месяц. Но в данной тематике есть отложенный спрос. Часть людей, которые обратились в январе (позвонили/написали), могут конвертироваться в клиента, например, в феврале, марте… и даже декабре.

Акцентирую твое внимание на том, что взят четкий отрезок в один месяц. Но в данной тематике есть отложенный спрос. Часть людей, которые обратились в январе (позвонили/написали), могут конвертироваться в клиента, например, в феврале, марте… и даже декабре.

Рекламный канал Яндекс

Потрачено - 3 256,02 рублей

Выручка (заказы) - 235 500 рублей

Рекламный бюджет в январе решили сэкономить, т.к. месяц уже был достаточно заполнен заказами. На протяжении года рекламный бюджет мы варьировали в зависимости от ситуации, например, в декабре он был примерно в два раза выше. Помимо описанных выше рекламных каналов, часть заказов шла по сарафанному радио, наружной рекламе, из «нельзяграма» и Авито.

Наталья попросила не раскрывать информацию детально по каждому месяцу